優信二手車上市,這一次,楊浩涌遇到的不是姚勁波而是戴琨

來自:商業人物(微信號:biz-leaders),作者:張友紅
*圖片購自視覺中國

今晚,優信二手車創始人戴琨會站在美國紐交所,敲響上市的鐘。而一個月之前優信提交的招股書,會被人再次翻一遍,這些人里有瓜子二手車的楊浩涌和人人車的李健,他倆或許對著優信招股書里的數據已經研究很多遍了。在過去的三年里,這三家企業都在為爭奪行業第一而花了很多很多的錢。


為什么是優信


優信的招股書并不太漂亮,根據優信遞交的招股書,其2017年實現總營收19.5億元,但凈虧損高達27.4億元。


不過,華爾街大佬們就是買單。原因分析有三:


1,優信有一組“行業第一”的數據。這組數據在一個維度上說明了優信的行業實力。


根據招股書披露的數字,2017年,優信整個平臺的GMV(成交額)達434億元人民幣,同比2016年增長66.9%;成交量達634317輛,同比增67.9%。


第三方數據公司艾瑞公布的數據顯示,以GMV和成交量計算,優信占整體二手車電商市場份額的41%,位居行業第一。 


2,在優信背后,中國二手車市場的潛力是華爾街大佬們愿意為這家企業背書的強大后盾。


艾瑞數據顯示,中國的二手車交易規模在未來5年仍能達到年復合19%的增長速度,預計到2022年將增長到2960萬輛;二手車消費信貸預計將從2017年的720億元人民幣,增至2022年的4730億元,年均增長將達45.6%。對比國外市場,2017年美國每千人汽車保有量為845輛,我國僅為133輛。


3,優信的業務范疇也給華爾街講了一個很能賺錢的故事。


金融市場藍海眾多,汽車金融就是其中一個。優信的汽車消費貸是戴琨較早就開始重視的業務范疇。去年,優信推出了“一成購車”,把車作為消費貸的入口加大了業務量。這個市場不容小覷,到2020年,我國汽車金融滲透率將達50%,市場規模將突破2萬億元。


綜上,以及翻看優信的招股書得出結論:


1,優信的成交量指標上是市場第一,而且市場份額在持續夸張。


2,雖然虧損在增大,但是營收也在成倍增長。


加上二手車和消費貸的兩大背景背書,優信得以拔得上市頭籌。


爭第一


市場份額和成交量還不完全是一個概念,戴琨的優信在稱自己是行業第一的同時,瓜子的楊浩涌和人人車的李健估計是有意見的。


至少他們的對外公關的態度上是不服的。


首先就表現在各家的廣告語上。瓜子和人人車都稱自己“遙遙領先”。


為此,人人車還把瓜子告上了法庭。去年12月,北京市海淀區人民法院正式下發要求瓜子二手車停止虛假廣告的訴前禁令裁定,責令其即日起停止使用“遙遙領先”、“全國領先”等宣傳用語。


這兩家對于誰是第一的爭論,去年持續了一年。


一個前年9月份的例子。


9月5日,人人車又宣布完成1.5億美元D輪融資,并給出了7月份突破1.8萬輛的月成交量,稱“遙遙領先”。這份成績單在朋友圈被公關刷屏。


三天后,9月9日,瓜子二手車也換了廣告語,稱“創辦1周年,成交量遙遙領先”,并公布了新的代言人,穿著綠西裝的孫紅雷。人人車的代言是黃渤,黃渤和孫紅雷都是影帝。


接著,9月13日,瓜子二手車召開新品牌上線一周年發布會,同時宣布瓜子二手車A輪融資總額超2.5億美元,創下當時二手車電商領域單筆融資金額最高紀錄。


兩家互壓風頭。


為了證明自己的成交量遙遙領先,人人車給出了第三方數據機構QuestMobile在7月公布的《中國區TOP1000APP榜》。在2016年1-7月,每個月的人均使用次數上,人人車有一定的領先優勢;在月總使用時長上,人人車領先瓜子二手車60.9%,這意味著瓜子二手車的月活高,但是人人車的轉化率更好。


當時,優信二手車的月度覆蓋人數(主要指網站在該月的獨立訪問用戶總數)為201.5萬人。低于瓜子和人人車。


今年一季度戰報,瓜子和人人又開始一輪爭第一的公關戰。


人人車宣布,公司新增車源、成交量、平臺營收三大核心指標均冠絕業內,成為當下汽車交易服務領域的領頭羊。瓜子二手車緊接著也對外宣稱,其為全國最大的二手車平臺。


據艾瑞發布的《2016H2中國二手車電子商務行業白皮書》顯示,優信在B2B模式成交量中占據了69.7%的市場份額,穩據市場第一的位置。


今年優信在招股書中說出自己才是成交量行業第一,并給出了具體數據:


2017年,優信整個平臺的GMV(成交額)達434億元人民幣,同比2016年增長66.9%;旗下平臺二手車成交量634317輛,與2016年的377777輛相比增長67.9%。2018年第一季度這一數據為165003輛,與去年同期的102098輛相比增長61.6%。

 

在國內二手車電商市場,有C2C、C2B、B2B模式。人人車和瓜子車以C2C開始,慢慢朝著C2B轉。原因分析是,“C2C很難賺錢。”優信是唯一一個同時運營B2B、B2C與C2B三個模式的二手車電商平臺,且以2b業務見長。其中2C(消費者)業務主要模式是為消費者推薦車商二手車資源并提供相應的金融等服務,即招股書中的“個性化車輛推薦,融資,所有權轉讓,交付,保險轉介,保修和其他相關服務”。


如今,瓜子和人人車開始從C2C往C2B模式發展。


戴琨的挑戰


在二手車電商領域,優信并不是沉默派。


2015年,優信二手車上線僅半年,就以3000萬元廣告費拍下《中國好聲音》的“巔峰60秒”,刷新了當時中國電視史上單條廣告之最。


二手車電商在廣告投放上非常瘋狂。


據艾瑞咨詢,2015年中國二手車電商行業廣告投放額達8億元;2016年則飆至12億。2017年只增不減。二手車市場競爭慘烈,廣告投入就是最直觀的表現。


之所以花費如此多的品牌預算,最重要的原因還是獲取用戶。同時為企業的信譽背書。


戴琨是一個節儉派,一直開著一輛二手的雷克薩斯。他在廣告投放上最大的對手是瓜子的楊浩涌。一個互聯網老將。在燒錢的競爭里“死”過一次的人。


戴琨曾說,“如果沒有瓜子二手車這樣一個對手,優信的廣告費用可能會少投一半。


今年,戴琨接受媒體采訪時表態,“現在這個已經很血腥了,一年能燒十幾億廣告費,基本上就是我拿血呲你,你拿血呲我。不能再狠了,有點不行了。”


戴琨說,去年春節這一波,“我們25天燒了1.5億吧,瓜子比我們打的還狠。”


二手車電商都是融資大戶。今年1月,優信剛剛完成5億美元的新一輪融資。優信累計完成了達十億美元的融資金額。


在剛過去的6月6日,收車平臺車置寶傳出完成8億元人民幣D輪融資的消息。同一天,線上拍賣平臺天天拍車也宣布完成1億美元的D1輪融資。在此之前,瓜子二手車于3月宣布獲得8億美元C輪融資,人人車于4月份宣布獲得3億美元新一輪投資。


優信上市,戴琨并不輕松。他還面臨兩大挑戰。


第一,何時賺錢。


巨大的營銷費用和持續夸大的虧損是上市公司逃不開的數據。要想在資本市場獲得認同,賺錢是必須的。優信需要給這個時間畫一個期限。


第二,正如優信招股書中提到的,如何持續的獲得客戶信賴。


目前,選擇哪一個平臺交易二手車,對用戶來說是自由的,幾家平臺的粘性也都不強,用戶隨時可以通過比價等選擇放棄。要活的用戶的粘性,并持續活的用戶信賴,光依靠巨額的廣告費怕是難定局。


戴琨曾說,“優信對我來說,已經不是一場簡單的創業了。它可能是我人生之中,最漫長、最艱難的一場超級馬拉松。”


至少,今晚,他即將完成馬拉松的階段性勝利。

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